Tehnici de vânzare în supermarketuri

De când intrăm într-un supermarket, reprezentanții acestuia încearcă să ne vândă tot felul de produse fără ca noi să fim conștienți de ele. Suntem supuși la aproximativ 300 de stimuli pe minut. Supermarketurile și centrele comerciale folosesc merchandising-ul prin intermediul diverselor strategii care ne determină să achiziționăm. Cu stimuli conștienți și subliminali, magazinele mari reușesc să ne facă să cumpărăm cu până la 55% mai mult decât am prevăzut.


Merchandising-ul reprezintă aplicarea celor 5 reguli:


1. Produs corespunzător: corespunde sortimentului potrivit, fiind este esențială o bună selecție a calității și numărul de produse.


2. Valoarea corespunzătoare: se referă la o bună gestionare a stocurilor (rotația mărfurilor).


3. Prețul potrivit: indică faptul că trebuie să căutați prețul potrivit ținând cont de factori precum rentabilitatea, coerența, clienții etc.


4. Timpul potrivit: punerea la dispoziție a produselor în funcție de momentul în care sunt oferite (produse sezoniere).


5. Locul potrivit: se referă la punerea în aplicare a produselor la punctul de vânzare.


Bazându-se pe aceasta, supermarketurile și hipermarketurile utilizează mecanisme diferite pentru a face vânzările mai atractive, cum ar fi:


Traseul planificat:


În aproape toate unitățile, zona de intrare este situată la dreapta casei de marcat, deoarece, inconștient, avem tendința de a ne întoarce mereu capul la dreapta.


Într-o unitate bine organizată, prezentarea produselor urmează o zonă magnetică urmată de o zonă impulsivă și așa mai departe.


Produsele magnetice sunt produsele de care clientul are nevoie zilnic cu o frecvență ridicată de cumpărare: carne, pâine, fructe, ...


Produsele cumpărate din impuls sunt: produsele de cofetărie, ciocolată, plantele.


Lățimea coridoarelor:


Lățimea culoarului unui supermarket sau a unui hipermarket este, de obicei, în jurul lățimii totale a 3 cărucioare de supermarket, cu excepția unităților mici în care spațiul este limitat.
Alegerea acestei lățimi are ca scop oferirea șansei clienților de a circula fără a interveni în ambele direcții de trafic. Prin urmare, ne va forța, probabil, să ne oprim și să ne uităm la produsele plasate pe diverse rafturi metalice, rămânând întotdeauna liber un culoar central pentru cei nerăbdători.


În timp ce culoarele laterale măsoară între 5 și 10 metri, interioarele sunt un labirint îngust care ne forțează să ne oprim atunci când trec două cărucioare.


Înălțimea produselor:


Poziția produselor nu este obișnuită.


La înălțimea capului sunt plasate produsele izbitoare. Succesul este relativ, datorită dificultății de a ajunge la ele


În mod normal, produsele pe care supermarket-ul dorește să le vândă în cantitate mai mare (care nu sunt neapărat cele mai scumpe, dar cele de la care se obține o marjă de profit mai mare sau sunt prea multe în stoc) sunt cele plasate la înălțimea ochilor cumpărătorului mediu (aproximativ 1,50-1,70 cm față de sol). De asemenea, se plasează produsele care provoacă achiziții impulsive, cele mai profitabile și cele care au cele mai interesante prețuri.


La înălțimea mâinii: La nivelul mâinilor, se plasează acele produse a căror cerere este ridicată. La nivelurile joase ale mâinilor se plasează produsele indispensabile, accesoriile greu de ordonat și clasificat.


Produsele necesare și pe care trebuie să le cumpărăm aproape obligatoriu, sunt plasate, de obicei, la nivelul solului. Ca și produsele grele și containerele mari. De asemenea, la această înălțime sunt plasate produse destinate copiilor, ceea ce reprezintă un factor important în numeroasele decizii de cumpărare ale părinților.


Se obișnuiește ca marca proprie să fie plasată lângă marca de renume, astfel încât diferența să determine consumatorul să cumpere marca proprie, ceea ce îi conferă companiei mai multe beneficii.


Gondolele sunt capetele rafturilor în care sunt situate produsele la ofertă sau cele care doresc să fie lansate mai repede pe piață.


Plasarea articolelor pe rafturi este legată de viteza mișcării clientului și de timpul necesar pentru a se uita la un produs, care este o treime dintr-o secundă.


Potrivit unui studiu, dacă un produs:


- Se ridică de la sol la înălțimea mâinilor, vânzările pot crește cu 50%


- Se ridică de la înălțimea solului la cea a ochilor, vânzările pot crește cu până la 80%


- Se ridică de la înălțimea mâinilor la cea a ochilor, vânzările pot crește cu până la 15% mai mult.


Mediu, lumini, culori și muzică:


În majoritatea supermarket-urilor, iluminatul este de obicei artificial. Absența ferestrelor, are ca obiectiv, ca persoana care intră în magazin să nu vadă afară, să piardă noțiunea timpului și să întârzie mai mult, cumpărând mai multe produse. De asemenea, permite controlul intensității luminii pentru a face mai atractive produsele unei secțiuni specifice prin utilizarea luminilor direcționale.


Acestea sunt câteva dintre tehnicile de vânzare ce se pot folosi în supermaketuri. Sperăm să vă fie de folos. De asemenea, sperăm să intrați în magazinul nostru online pentru a achiziționa rafturi metalice pentru magazin de cea mai bună calitate și la cele mai avantajoase prețuri de pe piață.